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マズローの五段階欲求の何を満たしているか考える事が大切

あらゆるビジネスは、マズローの五段階欲求のいずれかを満たすためのものである、
以前に、そういう話を聞いた事がありました。

この話を聞いて、では、体験農園とは、どの欲求を満たすサービスなんだろうと考えてみて、
承認(帰属)の欲求ではないかと結論づけました。

菜園クラブの菜園教室&体験農園は、この考え方で運営されています。

まず、五段階欲求説とは何かと言うと、
心理学者アブラハム・マズローが、人の欲求を五段階に分けて考えたものです。

第一段階は、生理的欲求で、睡眠や排泄、食欲等がこれに対応します。
第二段階は安心の欲求。とりあえず、ご飯が食べられて眠れたら、次は落ち着いて日々の暮らしが出来る状態が求められてきます。
第三段階は、承認(帰属)の欲求。家族や会社など、自分の居場所を求める段階です。
第四段階は、尊敬の欲求。単に居場所があるだけではなく、その中で敬われたいと思う気持ちです。
第五段階は、自己実現の欲求。第一から第四までの欲求が叶えられて、人は初めて「自分自身が本当にやりたい事」に向かっていけると言う事でしょうか。

昔から「衣食足りて礼節を知る(衣食が十分にあって初めて礼儀や節度を守る事が出来る)」とか
「恒産なくして恒心なし(恒産=安定した財産・収入がなければ、恒心=安定した心は生じない」
と言われてきました。

五段解説は、こうした格言を心理学的に表現したものとも考えられます。

そして、もし、人のあらゆる欲求が、この五段階のいずれかに属するとすれば、
どんなビジネスも、五段階欲求のいずれかに応えるものであるはずです。

ビジネスとは、誰かの欲求に応えるものであるからです。

では、体験農園は、どの段階の欲求に応えているのでしょうか?

この問いを発した時、僕は、承認欲求ではないかと考えました。
最初は消去法で考えました。

まず、体験農園に来なくても、野菜が欲しければ、
スーパーマーケットでも八百屋さんでも買う事ができます。

ですから、生理的欲求や安心の欲求でない事は確かです。
一方、最高次の自己実現欲求でもなさそうです。

むしろ自己実現欲求に当てはまるのは、自分で体験農園を運営する菜園起業自体でしょう。

低次の第一、第二欲求にも、最高次の第五欲求のいずれでもないとすると、
当てはまるのは中間の第三段階の承認(帰属)の欲求や第四段階の尊敬の欲求あたりと
言うことになります。
この両者のうち、体験農園は、どちらかと言うと承認(帰属)の欲求に応えているのかなぁ
と言うのが、この時の消去法的結論でした。

そして、承認(帰属)の欲求に応えているとすると、
体験農園に来る人達の行動によく当てはまるのではないか

そう感じました。

会員の人達は、週末に家族や友達とともに農園に来て土に触れていきます。
お一人の方もいらっしゃいますが、来れば、「誰か」がいて、
一緒に土に触れる時を過ごせます。

孫みたいな歳の子供に、「ガリガリくん」をおごる高齢者の方もいらっしゃいました。

そして、帰りにはご家族で例えばファミレスに行って一緒にお昼を食べる、
楽しかったね、また来ようねと言って、翌週も農園に来て土にふれる・・・

つまり、体験農園&菜園教室は、野菜の育て方を教える場所、農業の裾野を広げる場所ではなく、
来る人達の「承認欲求」を満たす場所である

この考えが、菜園クラブの体験農園&菜園教室の基本となりました。

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「顧客共創型」で売れる商品と売れない商品が仕分けする

その昔、「販売の科学」と言う本を読んだ事があります。

この中に出てきたのは、「売れた商品」が「売れる商品」である。

つまり、実際に売れたと言う事実こそがお客様の声だと言う
お話しが出てきました。

昔は、ダイヤル式電話機と言って、
電話番号の通りにダイヤルを指で回す固定電話機が
使われていました。

おうちにあるのは黒い電話機で、
公衆電話(街角にあって、10円玉を入れて発信する電話機)は
赤いと相場が決まっていました。

携帯電話が普及するまで、街角の公衆電話は、
連絡を取り合う貴重な手でした。

ある時、ある店で、アンケートを取ったら、
「青い電話」が首位になったそうです。

ところが現実に売れたのは黒い電話機だったとの事。

アンケートに答えたお客さんの心理と言うのは、
黒い電話はありきたり、
赤い電話は公衆電話みたい。

青い電話機があると言われると
なんか面白いと思う

そんな感じだったようです。

しかし、実際にお金を出して買うとなると
やっぱり「黒」の方が無難かなぁと
思って、黒電話を買ってしまう。

アンケートで多数となった「青い電話」と
現実に売れた「黒い電話」

どちらが「お客様の声」なのかと言うと
実際位売れた「黒い電話」の方だと言うわけなのでした。

さて、以前に他の農家さんがコールラビを育てたのを
ある時、マルシェで販売したところ、
面白いと言って買ってくれた人がいました。

そこで、今年の夏、自分でも育ててみたのですが、
地元野菜宅配サービス・野菜のマイクロマーケットの
セットに入れると

会員の方にメールを流した途端、

「子供が食べない」
「他のものに差し替えて」

と言う返信が次々。

一過性のイベントでたまたま目にした人が「面白い」と言ったかもしれませんが、
日々の食卓に供する毎週の宅配セットに加えると
抵抗を持つ人が多いと言う事が伺いしれました。

一方、やはり今年初めて育てたビーツについては、
ビーツがあるなら、毎回マルシェに買いに来る
宅配セットで毎週他の野菜落としてもいいからビーツ入れて

と言った女性のお客様が全体の2割ぐらいはいらっしゃると言う状態。

どうも、ビーツは鉄分を含み貧血などの予防になると言うような理由で
女性の方の中で隠れた人気を持っているようです。

日常の食生活で使う野菜として、ビーツは売れるが、コールラビは売れない、

この現実を受け入れることが、「CRM(カスタマー・リレーション・マネジメント)」であり、
「顧客共創型」の企画推進なのです。

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顧客共創型、つまり、お客さんと一緒に新商品開発を進める

CRM(カスタマー・リレーション・マネジメント)、

平たく言えば、「お客様の声を聞いて企画に反映する」事ですが、
これを一歩進めると、

今話題の「共創ビジネス」になってきます。

「共創」、文字通り、共に創る事です。

例えば、地元野菜宅配サービス・野菜のマイクロマーケットでは、
この間、夏場の葉物供給を課題にしてきました。

葉物と言えば、代表格はホウレンソウでしょうか。
しかし、ホウレンソウは高温多湿な条件では
「べと病」と言う病気にかかりやすくなります。

そこで、ホウレンソウと同じアカザ科の「山ホウレンソウ」が
夏場に育つと聞いて、見沼菜園クラブで育てはじめました。

新商品になるかもしれない情報「山ホウレンソウ」

問題はお味です。
普通のホウレンソウに比べ、ややエグミがあり、アクが強いように感じました。
果たして、お客さんは、どう感じるのか?

そこで、育った山ホウレンソウを野菜の配達時にお客様に渡しながら、
ご感想を聞かせて下さいと伝えるようにしました。

果たして、返ってきた答えは、

子供がお代わりした。
天ぷらでいける

実際にお客様自身がベーコン炒めやキノコ炒め、天ぷらなどのお料理を作って試してご覧になってくださったわけです。
もちろん、寄せられた感想の中には、独特の苦味が私には合わない、次回から入れないでほしいと言うものもありました。

こうした感想を送ってくれた人には、山ホウレンソウは入れないようにする、
そういう対応をしていく事になります。

新商品開発を「顧客共創型」で進める事によって、それぞれのお客様の「好み」を理解し、
その好みに合わせて野菜を提供する事が可能になるわけです。

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菜園起業の稼ぎ方

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野菜を買ってくれる人は、料理をする人でそれなりに食や環境問題に関心がある人だと言う事。

菜園起業におけるCRM(カスタマー・リレーション・マネジメント)、

平たく言えば、「お客様の声を聞いて企画に反映し、売上を上げる」事、
まさに「ビジネスの王道」と言える行き方です。

その王道が、なぜ、いろんな野菜を育てる事で達成できるのでしょうか?

それは、顧客のプロファイリング、つまり、お客様がどういう人達なのかを
考えてみればすぐに分かります。

安売りのスーパーでなく、直接に自分から野菜を買ってくれる人達、
それはどういう人達なのでしょうか?

第一に言える事は、野菜を買ってくれる人達は、料理をする人達だと言う事です。

料理をしない人は野菜を買いません。
一度、直売イベントではっきり言われた事があります。
「トマトは家に帰って切らなきゃいけないじゃないか」

このセリフを言った人は、野菜を買いませんでした。

少なくともおうちに帰って、「野菜を切る」事をしない人は
野菜を買いません。

買う人は、キッチンで野菜を切る人です。
切るだけでなく、茹でたり、煮たり、焼いたり、炒めたりする人の方が
より多く野菜を買うと言えます。

そんなの当たり前じゃないか?
当たり前でいいんです。

当たり前の事を当たり前にやる、
そうすれば稼げる、

それが地味に何気に誰にでも出来る菜園起業のやり方なのです。

何か複雑な調査を実施して、結果を分析して、
「30代女性・独身・正規雇用・年収500万円以上」とか、
「40代男性・配偶者なし・非正規雇用・年収300万円未満」とか、

そんな感じで「プロファイル」を割り出す必要はないのです。

野菜を買ってくれる人には、男性もいれば、女性もいる、
家庭を持っている人も単身者もいる、
夫婦ふたりだけの家も、子持ちの家庭もある、
高齢者の方もいれば、若いひともいる

その人達に共通していることは何かと言えば、
「料理をする」事です。

そして、バリバリのエコロジストと言うのでなくても、
食や環境問題に何らかの関心を持っています。

毎日、自分が食べる野菜、家族が食べる野菜にちょっとこだわりたい、
できれば新鮮なもの、安心できるものであってほしい、

そう考えるから、なるべく、安売りのスーパーマーケットのものでなく、
顔の見える関係がある人が菜園で育てた野菜を買おうとする、

その人達の「想い」に応えようとすれば、
必然的に、「いろんな野菜を育てる」事になるわけです。

そして、これが王道なのです。

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売上を増大させる「CRM」の基本はいろんな野菜を育てる事

地元野菜宅配サービス・野菜のマイクロマーケットでは、
直接、会員の方にお野菜を届けています。

直接届ける事によって、色々な声を聞く事が出来ます。
つまり、お客様の声を直接聞いているわけです。

このお客様の声を聞く事こそ「カスタマー・リレーション・マネジメント(CRM)」の基本です。

お客様の声を聞いて、そのニーズに応える、
そして、売上をあげていく、

非常に確実なビジネス手法なのです。

では、地元野菜宅配サービス・野菜のマイクロマーケットにおけるお客様のニーズとは何か?

何か特別な野菜を育てる事?
違います。

普通の野菜でいいのです。

ごく普通の野菜を、種類豊富に育てれば売上があがるのです。

実際に、野菜を届けた時にどんな事を言われるかと言うと、
「ブロッコリーがあればお弁当に入れられる」
「サツマイモないの?」
「にんにく大好き」
「ニラがほしい」
「ビーツ入れて」

こんな感じです。

このニーズに応えるように
毎週のセットを組むとすると、
葉物、根菜やイモ類、果菜、それにニンニクのようなちょっとしたアイテムが
バランスよく組み合わさったものになってきます。

年間を通じて、そういうセットが組めるように
するには、

色々な野菜を育てればよい、

そうすれば、
今までの会員の方も継続してくれるし、
新しい会員の方も増えてくる。

そういうことなわけです。

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地味に何気に誰でも出来る「カスタマー・リレーション・マネジメント」な野菜栽培方法

収益を上げるビジネスの手法として注目されているのが、
CRM(カスタマー・リレーションシップ・マネジメント)。

カスタマーは「顧客」。
分かりやすく言えばお客様の事です。

リレーションシップは、関係性。
ですから、カスタマー・リレーションシップと言えば、
お客様との関係の事です。

そして、マネジメントは経営とか管理。

つまり、お客様の声を聞いて、物事を進めましょうと言う
極めて単純な事をきちんとやる事が、
「稼ぐ」事につながる

と言うわけです。

では、菜園起業におけるCRMとは何か?

それは地道にいろんな野菜を育てる事です。

え?、育てても売れるかどうか分からない?
それで儲かるの?

ハイ、大丈夫です。

着実に、そして地味に何気に稼げるようになっていきます。

これから、その方法を少しづつ解説していきます。

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